Abbiamo deciso di parlarne per cercare di capire come analizzare il periodo che stiamo vivendo e provare ad interpretare al meglio il prossimo futuro. L’ incontro con Marco Rossi è stato il primo di una serie di approfondimenti sul tema che vogliamo tenere. Marco è un revenue manager esperto ed imprenditore alberghiero in prima persona. Si occupa da molti anni del controllo di gestione di varie attività di hotellerie ma anche extralberghiero.

Ci ha spiegato cos’è il revenue managment: “Nasce negli Stati Uniti alla fine degli anni ’80 per la gestione dei voli aerei, per dare risposta alla domanda -come, dove e quando devo andare a vendere- ed arriva poi in Italia per la gestione delle nostre camere, con lo stesso sano principio. E’ un approccio scientifico che studia i ricavi, è un insieme di leve che si utilizzano per ottimizzare i guadagni delle nostre strutture. Non significa andare ad agire solo ed esclusivamente sui prezzi, quello è il “pricing dinamico” in inglese e spesso viene da noi confuso con il revenue. Mi sento dire “lo faccio già, alzo e abbasso i prezzi”, ma come detto è una serie di leve che includono anche come servire la colazione, formare lo staff. E’ la gestione della struttura in tutti i suoi aspetti”. 

In buona sostanza lo Yield Management si limita all’utilizzo di software: si inseriscono freddi dati nel sistema ed ecco servite sul piatto le tariffe da applicare. Nel revenue si tengono conto variabili di mercato e delle interpretazioni delle stesse, e si cerca di fare una previsione.

Per spiegarci l’impatto che ha avuto il covid-19 ci ha proposto questa slide:

“Il dato si riferisce al 15/04/20 e mostra che in Italia abbiamo il 93% di cancellazioni sul fatturato annuo 2020, la Cina che è stata la prima ad avere questi problemi è al 72%, la percentuale degli  Stati Uniti , che al momento hanno un numero di deceduti anche più alto del nostro, è nettamente più bassa rispetto a noi. Questo per dire, da parte della famosa società che mi ha procurato questi dati, ma principalmente da me come albergatore e consulente alberghiero. La prossima slide è sulla domanda turistica delle presenze degli ultimi trenta anni”.

“Prendendo in considerazione dal 1978 abbiamo evidenziato gli episodi negativi accaduti. Le previsioni per il 2020 era che avremo dovuto avere quasi 282 milioni di presenze, era in prospettiva uno dei migliori anni. Adesso si pensa che, andando bene, possa esserci un abbattimento di presenze del 50%, riportandoci ai livelli del 1978”.

“Proviamo a pensare a cosa può succedere, nella migliore delle ipotesi se riapriamo il 03/05. La categoria “lusso” è quella che ne risentirà di più, perché segue un mondo leggermente diverso, per questo anche se sia chiaro non saremo pieni, mi sento però di tranquillizzare un attimo chi si trova oggi a gestire strutture di buon livello. La paura ce l’abbiamo tutti. Quando devo allontanarmi dalla mia realtà ed atterrare in un'altra, penso -la pulizia della camera, la colazione, il buffet... dobbiamo capirla questa nuova realtà, ma il problema è anche che ognuno di noi la vive in modo diverso. Anzi, è meglio definirlo trauma, e considerare che non esistono esperti in questo settore, l’ultima pandemia risale al 1920 d’altronde. La prima cosa che si faceva era stringere la mano al cliente ed offrire un prosecco, oggi è diverso, non si può più fare. Quando il turismo ripartirà, sarà un altro mondo, non più come prima”.

“Occorre capire cosa ripartirà per primo. I primi che si muoveranno, saranno quelli che si spostano per motivi di lavoro, chi è “costretto” a dormire fuori, io per primo dormo circa 100 notti l’anno fuori. I secondi che si muoveranno, saremo noi stessi italiani, ricordiamoci che gli altri Stati sono indietro dai 15 ai 30 giorni rispetto a noi. Chi seguirà poi ci aiuteranno ad interpretarlo i dati delle ota, questi vanno giornalmente visualizzati e analizzati perché è li che si giocherà la nostra partita: riusciremo ad andare avanti solo con un attenta analisi di performance di quello che ci gira intorno”.

Sara Balugani

Marco Rossi
www.hotelprofessionale.com
 

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Pubblicato il 18 aprile 2020